포스트 코로나, 세일즈 뉴노멀이 도래했다.

이제 기업들은 새로운 영업 패러다임에 걸맞은 전문가 영업을 실행해야만 한다.

25년 차 베테랑 기업영업전문가에게 듣는 33가지 전문가 영업 스토리텔링 매뉴얼! 대기업, 중소기업, 개인사업을 두루 거치며 쌓아 온 저자의 탄탄한 영업경험과 성공 B2B 영업전략의 노하우!!

바야흐로, B2B 영업에서 전문가 영업조직으로 거듭나기 위한 여정이 시작되었다. 제품의 차별화는 한계에 다다르고 경쟁자의 위협은 끊임없이 다가오며, 코로나로 인해 영업의 접점은 바뀌었지만 고객을 향한 영업의 본질은 바뀌지 않았다. 이런때 일수록 기업은 전문가 영업조직을 육성시켜 고객을 만족시키고 경쟁자를 압도할 수 있어야 한다.

저자는 무엇보다 CEO를 중심으로 한 전사적인 영업혁신을 강조한다. 그리고 영업관리자와 영업대표는 각자의 역할에 맞는 최고의 전문가로서 시장과 고객에게 다가가야 할 것을 주문한다. 이른바 ‘전문가 영업’이다.

성과 창출을 통해 최강 기업으로 거듭나기 원하는 이 땅의 모든 기업들에게

‘영업조직 역량 강화’를 위한 최고의 안내서가 될 것임을 믿어 의심치 않는다.

최근 20년간 기업 경영의 화두가 제품을 ‘얼마나 잘 만들 것인가’에서 ‘어떻게 잘 팔 것인가’의 흐름으로 이동한 것에 대해 동의하지 않는 사람은 별로 없다. 전반적으로 기업들의 기술력이 상향평준화되면서 제품의 차별화를 통한 시장 우위를 오랜 시간 유

지하기가 어려워졌기 때문이다. 그런데 이상하게도 기업교육 현장에 나가 영업강의를 하다 보면 20년 전이나 지금이나 영업에 대한 이해도가 크게 달라지지 않았음을 느낄 때가 많았다. 제조가 중심이었던 시절부터 시작해 지금까지 생산이나 R&D를 넘어 재무, 인사 분야까지도 혁신이 꾸준하게 이루어져 온 것에 비하면 영업의 혁신은 너무나 더디다. 과연 영업 패러다임이 온 게 맞긴 한 건가 싶을 정도다. 그 이유를 곰곰이 생각해 보니 크게 두 가지로 압축할 수 있었다. 첫째는 국내 실정에 맞는 실무와 이론으로 다져진 B2B 영업교육 전문가가 부족했고, 둘째는 B2B 영업에 대해 CEO를 포함한 경영진들의 상대적 무관심 혹은 이해 부족에 있었다고 필자는 진단했다.

오늘날의 고객들은 인터넷의 시대에 살면서 많은 정보를 쉽게 얻을 수 있게 되었지만 오히려 과다한 정보가 그들의 구매 결정을 어렵게 만들고 있다. 또한 과거처럼 특정 부서에서 구매 결정에 관한 책임을 오롯이 떠안으려는 경향이 점점 줄어들고 조직 내의 다양한 이해관계자들의 니즈를 종합적으로 고려한 컨센서스형 구매를 하려고 한다. 바로 이러한 구매 환경의 변화는 이들을 상대하는 공급사의 영업조직으로 하여금 보다 전문화된 영업인력을 필요로 하게 되었는데 이 책의 주제어인 전문가 영업을 수행하는 각각의 전문가 영업대표, 전문가 영업관리자를 가리킨다. 어떤 분야가 전문화되면 용어도 세분화되듯이 필자는 두루뭉술한 영업전문가라는 용어를 선호하지 않는다. 그래서 이 책에서 지향하는 전문가 영업의 취지에 맞게 각각 전문가 영업대표, 전문가 영업관리자를 역할별 주제어로 삼게 되었음을 미리 말씀드린다.

이번 필자의 책은 기업 내 CEO를 위시한 경영진들께서 많이 봐주셨으면 좋겠다는 생각으로 써 내려갔다. 서두에 언급했듯이 이분들의 관심과 이해가 없이는 진정한 영업 혁신을 이루기가 어렵겠다는 판단에서다. 그래서 이번 책은 빠른 이해와 공감을 위한 왜Why와 무엇What에 상당히 집중해야 했다. 그렇지만 짧고 굵은 어떻게How를 사이사이 배제하지 않았음도 더불어 밝혀둔다. 다음으로 영업관리자들과 영업대표들에게는 미래의 경영진을 꿈꾸는 마음으로 읽어주시길 당부 드리고 싶다. 영업대표들을 위해선 현장에서 고객을 발굴해 계약으로 또 계약 이후에 이르는 전 과정까지 놓쳐서는 안 될 핵심적인 내용들을 시간적으로 구성했다. 영업관리자들을 위해선 단순한 관리의 영역을 넘어 새로운 영업환경에 부응하는 전략 코치, 전략 마케터로서의 역할에 걸맞은 내용들로 구성했다. 필자는 기업조직에서 가장 중요한 위치가 바로 영업관리자라고 생각하기 때문에 책장이 덮일 때 즈음이면 왜 필자가 전문가 영업관리자를 리틀 CEO라 명명했는지를 알게 될 것이다.

요즘은 어떤 대상에 ‘찐’을 붙이지 않으면 본래의 의미마저 퇴색되는 분위기다. 정말 친한 친구를 찐친, 진성 고객을 찐고객으로 부르는 게 의미적으로 훨씬 더 강하게 와 닿는다. 참고로 이 책은 필자의 영업교육 콘텐츠인 ‘B2B, 전문가專門家영업으로 승부하라’ 시리즈를 기초로 해서 만들어졌다. 그리고 전문가 영업의 모토가 ‘최상의 가치를 고객에게 실현하자’인데 ‘찐이야’라는 표현 속에 그와 관련된 모든 긍정적인 의미가 함께 담겨 있기에 책 제목에 과감히 ‘찐’을 사용하게 되었다. 같은 해 아래 새 것이 없다는 말이 있다. 필자의 이번 책도 B2B 비즈니스와 관련된 수많은 기업고객, 국내외 저술가, 연구 기관, 영업교육 전문가들이 없었다면 탄생될 수 없었을 것이다. 그래서 글을 쓰는 자가 집필하는 과정에서 더 많은 배움과 깨달음, 부끄러움까지 얻게 되는 것 같다. 그렇지만 독자들에게만큼은 좀 더 값어치 나는 책이 될 수 있도록 필자의 진솔한 경험과 깊은 고민의 흔적들을 반영하는데 주저하지 않았다. 여러 모로 부족한 한 사람이 이른바 지식과 경험, 통찰이 어우러진 책을 써 보겠노라고 한동안 용을 써 보았는데 이 책에 대한 판단은 오직 독자의 몫이다.

기업영업교육전문가이자 국내 1호 콜드콜링전문가다. 영업에서 가장 어렵지만 중요하다고 인정받는 프로스펙팅Prospecting 분야에서 대한민국 영업인 출신으로는 국내 최초로 콜드콜링Cold Calling 서적 『프로미스』를 저술했다. 삼성전자 국내영업사업본부에서 광고마케팅 기획과 B2B영업을 12년 동안 했고 이후 중소기업과 개인사업 영역에서 13년 동안 B2B와 B2C를 넘나들며 폭넓게 비즈니스 현장을 누비고 다녔다. 이렇게 쌓인 25년간의 균형 잡힌 영업경험은 그를 어떠한 시장에서도 통할 수 있는 차별화된 기업영업전문가로 변모시켰다.

특히, 40대 중후반에 찾아온 기업교육과의 인연은 그로 하여금 뜨거운 학구열을 불러일으켰고, 탄탄한 영업경험 위에 세워진 이론은 남다른 통찰로 이어져 4년 동안 3권의 서적을 집필하기에 이른다. 이번 책 역시 평소 지칠 줄 모르는 그의 열정으로 만들어진 55시간짜리 기업영업교육 프로그램 ‘B2B, 전문가專門家 영업으로 승부하라’시리즈를 토대로 만들어진 것이다. 또한, 저자는 탁월한 강의력을 바탕으로 대한민국 명강사 제229호에 선정된 바 있으며 까다롭기로 유명한 기업영업교육분야에서 삼성, 현대, SK, HP 등 대기업은 물론 다양한 중소기업에 이르기까지 가는 곳마다 최고의 평점과 아낌없는 찬사를 받고 있다. 고려대에서 정보통신 석사와 이화여대에서 코칭리더십을 각각 마쳤으며 현재는 B2B영업전문 교육회사 프론티어비즈의 대표로 있다.

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● 주요 도서:

- 『프로미스』 상위1%, 세일즈 리더들의 특급 노하우 (2019. 04. 더로드)

- 『자영업뎐』 당신을 위한 창업 선행학습 (2016. 08. 이비락)

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