이 책은 ‘현장에서 바로 응용할 수 있는 협상 노하우’를 제시하고 있는데, 이는 저자가 20 여간 종합상사에 근무하면서 ‘협상’에 대한 어떤 배운 지식도 없이 바로 직접 현장에 실무를 하면서 배웠던 협상의 실익에 대하여 학문적 이론을 겸비하여 저술하였다.
저자는 협상테이블에 앉은 기분으로, 그동안 배웠던 수많은 협상 이론들을 재검토 하였으며, 현장에서 가장 유효한 이론을 뽑아 다시 분류하고, 각각의 핵심개념에 이해하기 쉬운 사례를 덧붙여, 한 챕터만 읽어도 해당 내용을 바로 쓸 수 있도록 활용력을 높였다.
또한 저자는 협상학을 심리학에 초점을 맞추어 정리하였는데, 서양에서 개발된 최신 심리기법을 한국화하려고 노력하였으며, 덕분에 기존의 외국서적들이 이질감을 주고 가슴에 와 닿지 않던 한계를 어느 정도 극복할 수 있었다는 것이다.
그가 처음 협상을 시작한 것은, 1980년대 초 당시 가장 선망 받던 분야인 대기업 종합상사에 입사한 때부터이다. 협상에 어떤 구체적 자료도 없던 시절부터 협상테이블에 앉아야 했던 그는 ‘피 터지는’ 비즈니스 현장에서 그야말로 온몸으로 부딪쳐 ‘피를 흘려가며’ 협상을 체득했다.
그러나 협상을 사랑하게 된 저자는 9할의 현장경험만으론 뭔가 아쉬웠던 나머지 1할을 찾아서, 승승장구하던 직장과 협상전문가 타이틀을 벗어던지고, 아이비리그인 컬럼비아대학 MBA 과정을 밟기 위해 미국으로 유학을 떠났다. 그곳에서의 수업 내용은 글자 그대로 ‘놀라움 그 자체’였다. “20년간의 직장에서 크고 작은 협상을 수없이 해왔지만 , 미국 교수의 생생한 이론전개와 말로만 듣던 세계 유명기업들의 실제 사례를 경험하고 토의하는 것은 충격 그 자체였다”라고 이야기 하고 있다.
합리적이고 체계적인, 심리학과 논리학이 반영된 서양의 협상이론과 선진기법에 매료된 그는 귀국 후 국내 대학에서 내친 김에 협상으로 박사학위를 취득했으며, 이론적인 무장에 실무 경험을 더해 협상이 중요성을 전하고 있다.
이 책은 크게 세 파트로 나눠져 있다. 1파트는 “협상은 기획이다”라는 주제로 6가지 전략에 대한 이야기를 들려주고 있다. 2파트는 “협상은 심리학이다”라는 주제로 ‘이익의 틀로 상대를 유혹하라’, ‘성공적인 협상을 위한 일곱 가지 법칙을 이용하라’, ‘끝까지 유도하라’, ‘상대의 마음을 읽어라’ 등 네 가지 전략을 소개하고 있다. 3파트는 “협상은 실전 응용이다”라는 주제로 ‘협상 봉투 기법을 사용하라’, ‘전략적 협상을 위한 4단계 프레임을 기억하라’, ‘글로벌 협상에 대비하라’ 등 세 가지의 전략을 제시해 주고 있다.
협상에서는 상대의 이해관계를 해결해줄 힘을 길러야 한다. 오렌지를 두 자매에게 반쪽씩 나눠주는 오류를 기억하라. 표면적인 요구 사항보다는 그 요구를 하는 이유, 상대가 그 주장을 하는 이유, 동기인 이해관계를 해결해야 한다.
협상 시에는 상대방 제안에 대한 평가 여부의 기준점을 마련하고 협상 테이블에 앉아야 한다. 그 기준점을 협상에서는 바트나라고 한다. 바트나는 상대방과의 합의에 도달하지 못했을 때 택할 수 있는 최선의 대안을 의미한다.
협상에서는 바트나가 가장 중요한 힘의 원천이다. 만일 협상자가 훌륭한 바트나를 갖고 있다면 협상은 수월하게 이뤄질 것이다. 협상에서는 항상 바트나와 상대방과의 거래가 가위의 양날처럼 움직여야 한다. - <PART 1. 협상은 기획이다> 중에서
협상은 사람들의 목표와 필요, 그리고 이해관계에 관한 것이기 때문에 협상에서는 무엇보다도 사람이 중요하다. 서로 신뢰하면 순조롭게 진행되는 반면, 신뢰가 없으면 그 거래는 협상이 어렵고 실행은 더욱 어려워진다. 협상에서 신뢰를 만들고 유지하는 비결 가운데 하나가 상호성의 규범이다.
경청하라. 질문을 많이 하라. 협상에서 원하는 것에 대한 정보는 힘이다. 숙련된 협상가는 정보를 전달하는 것보다 수용하는 데 더 집중한다.
강자와 협상에서는 상대가 불편해할 부분을 노리거나, 상대편에서 우군을 찾고 집단의 힘을 키워 공동 대응하며 경쟁 심리를 활용하는 등 다양한 수단을 활용하는 것이 좋다.
가능하다면 실질적인 마감 시간이 가까워질 때까지 협상에서의 마지막 움직임을 보류하는 것이 좋다. 실제로 많은 양보가 마감 시간 무렵에 가서야 이뤄지기 때문이다. - <PART 2. 협상은 심리학이다> 중에서
협상의 성패를 결정하는 것은 수사학적인 웅변술이나 교활한 책략 등의 전술적 요소가 아니다. 협상의 성패는 사전 기획이 얼마나 체계적이고 치밀하게 준비되어 있느냐에 달려 있다. 따라서 전략적 협상의 4단계 프레임에 대한 준비야말로 탁월한 협상을 이끌어낼 수 있는 원동력이다.
글로벌 협상과 동일 국가나 민족 내의 협상에는 몇 가지 다른 측면이 있다. 가장 영향이 큰 것은 협상 문화의 차이다.
글로벌 협상의 성공과 실패의 요인을 분석한 결과에 따르면, 협상의 주요 성공 요인과 주요 실패 요인이기도 한 것이 문화적 이해 즉, 상대방의 협상 문화와 비즈니스 관습에 대한 이해라고 한다. 따라서 글로벌 협상에서는 상대방의 협상 문화와 협상의 특징을 잘 파악하는 것이 무엇보다 중요하다. - <PART 3. 협상은 실천 응용이다> 중에서
* 전박사의 핵심 메시지
이 책은 협상학에 대한 지침서라고 할 수 있다. 협상은 비단 비즈니스에서만 일어나는 것이 아니다. 가깝게는 가정에서 부부사이, 자녀와의 관계에서도 나타나고 있다. 매번 협상과정에서 승리할 수 있으면 좋겠지만, 실상은 그렇지 못한 게 우리 현실이다.
하지만 지금부터는 어떤 협상이든 승리할 수 있는 방법을 찾을 수 있게 되었다. 20 여년간 협상 실무 현장의 풍부한 경험과 미국에서 공부한 MBA과정 그리고 협상학으로 박사학위를 공부한 저자가 제시하고 있는 이 책은 단순한 협상과정에서 배울 수 있는 노하우만 전하고 있는 것이 아니다.
이 책에서는 ‘상대방을 내 편으로 만들 수 있는 설득과 거래의 심리학’이 가미되어 있기 때문에 삶의 지침서가 될 수 있을 것이다.
끌려 다니는 협상 테이블에서 끌고 가는 협상 테이블의 주인공이 될 수 있는 한 권의 책을 권한다.